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車検必勝法シリーズ⑦


掲載日:2012年2月13日

一割バッターに
車検を売らせてはダメ

60SSによる車検獲得集団戦の月間個人成績より抜粋
●上位成績者(車検名人)
スタッフ おすすめ数 成約数
A 57 37
B 48 27
C 79 22
D 72 22
E 28 21
F 30 16
●「見込客潰し」例
G 156 3
H 101 3
I 95 1
J 94 3
K 79 3
L 59 0
M 56 1

「整備技術を持っている人にしか車検は売れない」と思っているSS経営者は、もういないでしょう。
アルバイトでもパートでも、半日程度の訓練をすれば、車検は誰でも売れるようになりますね。


ところが「向き」「不向き」はあるもので、同じ手順で、同じツールを使って商談しても、成約率が10%の人もいれば、50%を超える「車検名人」もいます。

仮に平均販売量が200kl/月のSSなら、車検見込客は毎月100人。「車検名人」がすべて商談すれば月50台獲得できます が、10%のスタッフでは10台しか獲れません。


ところが実態は、10%のスタッフが目標を達成しようと頑張り、断られ続け、見込客をどんどん潰してしまっているケースが多く見られます。


一割バッターをクリーンナップの打席に立たせては勝てません。来店数の多いコアな時間帯には車検名人を配備し、車検名人が商談に集中できるよう役割分担しましょう。


「適材適所」はマネジメント上重要なポイントです。


これまで不可能とされていたSSの顧客管理を自動化した、究極の販売支援システムです。
顧客の車両データや来店履歴は自動的に生成されます。そして販売対象客が来店すると、スタッフに知らせると同時にその車両に適したな商品案内、見積書、クーポンなどを自動出力します。また顧客ごとに最適なタイミングで、自動的に電子メールメッセージを送信します。

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