4月も燃料油依存で利益増伸

新型コロナウイルスの影響が日増しに深刻化しています。日が暮れると人通りも車も急速に途絶え、商店や飲食店も閉まり、300万都市の横浜はゴーストタウンのようです。

そんな状況にあって、当社SSは、4月の過去最高の営業利益を出しました（表1）。

前年同月と比べると、燃料油粗利は1,400万円増加し、油外粗利は400万円ダウンしました。経費は変わっていませんので、営業利益は1,000万円増加。前年比7倍です。

燃料油の販売量は前年割れしました（グラフ1）。

新規客の会員化を徹底し、LINEを使った販売促進で伸ばしてきたのですが、お客様は外出を自粛し、当社は販促を抑制しました。

油外も減少、客数も減少したのに、何の努力もなく営業利益が膨れ上がったわけで、嬉しい反面、不安感を拭えません。

小池都知事が「Stay Home」（ステイホーム）と連呼する中、運動不足の人が増えていると言われます。同様にSSも筋力が次第に衰え、体脂肪がぶくぶくと増加しているように感じるのは、私だけでしょうか。

レンタカー需要が急減　余剰レンタカーはどうする

レンタカー売り上げが、とうとう前年割れしました（グラフ2）。前年比61%と激減です。

コロナの影響を警戒し、1月より増車を控えていたのですが、都市部で外出自粛が求められるようになった3月、売り上げの「伸び」が止まりました。

急ぎ減車に転じましたが、中古車オークション市場も低調です。入札しては流れ、思うように処分できません。

やっと80台ほど処分しましたが、まだ足りません。レンタカーは所有するだけで維持費がかかりますので、4月は収支トントンになってしまいました（表2）。

レンタカーほど安定的に生産性が高い商材はないのですが、まさかコロナに足下をすくわれるとは･･･。手をこまねいているわけにはいきません。

コロナ禍にあって、新たなレンタカー需要が生まれているのではないかと考えました。
たとえば、在宅勤務できない人たちがいます。しかし、職場への移動に使う公共交通機関は感染リスクが高い。ならば、コロナが終息するまでの期間、公共交通機関並みの料金なら、レンタカーを使っていただけるニーズがあるのではないか。

レンタカーの維持費は、小型車なら月間3.5万円くらいです。駐車場に置いておくよりも、原価で貸し出せば、お互いWin-Win（双方に利益がある）です。

—と考えた矢先、中古車買取大手ガリバーが「1万台の中古車を無料貸与」と発表しました。さすがは一部上場企業の貫禄。あっという間に「完売」したようで、イメージ戦略上も大成功なのでしょう。

方向性は間違っていないと感じますが、当社はさすがに「無料」とはいきません。局地的なサービスとなりますが、さっそくやってみました〈画像1〉。

1週間経って34台契約しましたが、告知活動が地域に浸透するにしたがい、増加すると期待しています。

もしこれがうまくいけば、当社もレンタカー資産を維持しておくことができます。
すなわち、コロナが終息したとき、人々は自宅軟禁ストレスから解放されるでしょう。レンタカー需要が大爆発するかもしれません。
そのとき「車がありません」では困るのです。

コロナ対応を模索中

当社は1～4月の期間、車検キャンペーンを実施してきました。その結果を「表3」に示しておきます。

前年実績にも目標台数にも届きませんでした。
コロナの影響で車検実施の猶予期間が伸びたのが一因でしょう。しかし「未達は未達」–。気持ちを切り替え、今後は「コロナ環境下のSS運営」を模索・構築していかなくてはなりません。

次のように考えてみました。
コロナがいつ終息するか、誰も正しい予測を示せません。

そこで経営者としては、自ら前提条件を考え、可能な限り対応するしかありません。経営者の予測が当たれば、会社は生き延びることができます。経営者は、とかく厳しい選択が迫られます。
私は以下のように予測しました。

　➊2020年一杯まで、コロナ禍が続く。
　➋2021～22年にかけ、コロナは終息するが、経済情勢は厳しい。
　➌2023年以降、経済が平常に戻る。

SSとって、①が特に厳しい期間であり、これを凌げば、②はやや楽になると考えます。
そこで当社SSは最新の実績をもとに計画を立ててみました（表4)。

（A）2019年月間実績
コロナ禍に見舞われる直前の実績は、営業利益は月間3,354千円でした。つまり年間4,000万円を超えました。当社が目標とするSS像「年間営業利益5,000万円」まで、あと一息だったのです。

（B）2020年4月実績
緊急事態宣言が発令され、外出自粛や、休業要請への協力が求められました。
当社SSは燃料油のおかげで総粗利は(A)と変わりませんが、油外粗利が減少しました。何とも不安定な収益構造です。

（C）現状のまま突っ走る
ガソリンマージンを8円としました。販売量は前年比70％に落ち込むと想定しました。

経済恐慌に近い失業率を示すかもしれません。顧客の購買力は低下するでしょう。油外はレンタカーが前年比40%、車販75％、その他が85％と大きく後退することになります。
車検だけは法定需要なので、かろうじて前年比90％以上を維持します。
レンタカー経費は半減させます。人件費や販促費も見直します。爪に火を灯すような経費の削減また削減、スタッフのモチベーションも下がるでしょう。いざコロナが終息したとき、果たして反転攻勢するパワーは残っているでしょうか。

（D）コロナ禍環境に対応
今最も恐ろしいのは、ガソリンバブルが突然弾けることです。粗利構成比の25％に膨れ上がった燃料油収益に頼るのは非常に危険です。

せめて10％未満にとどめたい。その上で、前年並みの営業利益を得るにはどうするか。
そういう視点から油外収益のポートフォリオを組み替えてみました。
縮小するところは縮小し、重点化すべき部分に集中的にエネルギーを投入します。

つまり、ガソリン販売やレンタカーは成り行き任せにします。
重点化すべきは、まず法定需要である車検。車検の強化は必須です。
コロナ不況下にあって、自動車利用は多様化するでしょう。
そこにニッチなニーズを見つけ、新たな商品・サービスを次々と開発し投入します。したがって、人件費、販促費はむしろ増額します（表5)。

もっともこれは、苦し紛れの作戦計画でうまくいくかどうか分かりません。「絵に描いた餅」と椰楡されるかもしれませんが、餅さえも描かなければ、食べられる餅も作れません。

当社SSの店長には「これでやってみよう」と発表しました。その経緯は、今後お伝えしていきたいと思います。

油外放浪記第139回　自粛ムードにあってSSビジネスは堅調