これまで2回にわたり、中古車「優良店」を判断するチェックポイントを8つ紹介いたしました。
車も決まり、いよいよ契約するかどうかの段階に入ります。事前に調べた価格と相違がないか？車は期待以上だったか？など自分で決めていた確認ポイントをクリアした場合、購買意欲は一気に上がり冷静さを欠くことが多く、思わないところで落とし穴にハマってしまいます。最後は人と人の関係、販売スタッフの「信頼」が重要ポイントになります。
そこで今回はスタッフの対応・商談時のチェックポイントを つご紹介していきたいと思います。
【チェックポイント1】スタッフの対応
担当の営業スタッフがきちんと誠実な対応してくれるというのはもちろんのこと、担当以外のスタッフ（他営業、事務、メカニックなど）の対応もチェックしてみてください。
中古車販売店は「売りっぱなし」のお店が多いですので、「購入後も気軽に相談ができる」というのはとても重要なポイントです。質問の回答がいい加減だったり、ウソが多かったりと感じが悪い場合はとても信用できません。
優良店はスタッフの教育がしっかりしているため、親切・丁寧・挨拶もしっかりしています。質問に対してもあやふやにせず、仮に担当自身が即答できなくともしっかり調べたりして答えてくれます。
「当たり前」のことだと思う方が多いかと思いますが実際はちゃんとできていないスタッフ（お店）が多いのでぜひ厳しい目でチェックしてみてください。
【チェックポイント2】車の説明
ちゃんと車の説明をしてくれる、、、これも当たり前のように感じますが実はそんなこともありません。
筆者もよくミステリーショッパー（覆面調査）を行いますが車に自信があるお店や後ろめたさがないお店ほどこちらが質問するまで多くのことを説明しません。
「どうぞゆっくり見てください」「ご納得いくまでご覧ください」といった感じが実に多いです。
逆に車が汚かったり、洗車や仕上げ（商品化するための作業）をやらずそのまま展示しているお店やスタッフは言葉数が多い傾向にあります。特にキズや修理歴などを聞いてもいないないのに説明してくるところは、車に対して後ろめたさがある証拠です。中古車ですのでキズがあったり修理歴があるのは当然なのでこちらから疑問点や不安点を聞くのが一般的です。こちらが質問していないのにとにかく言葉数が多い場合は注意が必要です。
【チェックポイント3】値引きなどで即日契約を迫ってくるか？
値引きを条件に即日契約を迫るケースがよくありますがこのような「商談トーク」には注意が必要です。
ひと昔は、「値引き」が当然と思っている方が非常に多いと思います。ただ現在は最初から「適正価格」で掲載しているお店が多く、適正粗利をはじめから設定してあるので優良店ほど「値引き」はしない傾向にあります。それはどのお客さんにも公平で変な駆け引きをしない、お客さんの足元を見ないということになります。
値引きができるということはそれだけ価格に余力がありますのでそもそもあまりよくない車の可能性があります。最悪の場合、災害車（塩害や水没車）など安く仕入れてきて通常の価格で掲載しているケースも全くないとは言い切れません。やたら値引きをしてくるお店は要注意です。
その他にも即日契約を迫るケースとして「人気車だからすぐ売れてしまう」「商談が何件か入っている」などの商談トークをしてくる場合があります。
ここでのポイントは、その内容が具体的かどうかです。
「商談が先週の日曜日に1件ありましたが学生さんだったので親と相談しなくてはいけないということで保留中なんですよ、先に決まってしまったらあきらめると言ってましたけど」
のような具体的な内容であれば本当だと思いますがあいまいで具体的ではない場合はウソの可能性が非常に高いです。
【チェックポイント4】話し方に注目
ベテランの営業スタッフで落ち着きがあり、質問に対しても的確に返答してもらえる、自分が気づかなかったことを提案してくれる、そんな営業スタッフであればほとんど問題がないでしょう。
やたら商品知識があって一方的な説明ばかりしてくる営業スタッフは、商談自体を強引に丸めこもうとする傾向にあるので注意が必要です。納車前のスケジュールミスや購入後のトラブル対応なども言葉で丸めこもうとするので不安があります。こちらの話や質問にちゃんと答えてくれるかどうかチェックする必要があります。
その他として新人の営業スタッフなどは説明がたどたどしく頼りないイメージがありますが慣れていない分、なんとか周りの力を借りながら一生懸命調べたり、お客さんのために頑張ろうとします。
対応に時間がかかりますがこういった新人の営業スタッフの方が困ったときに動いてくれる可能性が高いので「慣れてなくて頼りない」というだけで除外するのは勿体ないことです。
中古車販売店選び方に関して3回にわたり12のチェックポイントを紹介いたしました。中古車を購入の際は、参考にしてみてください。
