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令和元年の７月は例年以上に雨が多く、洗車の販売に苦戦されたお店が多いと思います。
もともと「雨ふり」には勝てない商品の代表といわれていますが、そんな中でも洗車収益が20円/Ｌを超えるお店が数多くありました。
その秘密は「コーティング」。
コーティングは、人手不足に悩まされているＳＳにとってとてもありがたい商品です。
それは、「予約」商品であること。
天候に左右されることがありません。またお店の都合に合わせて作業が出来ます。また当然ながら「収益の見通し」が立てやすいものでもあります。
その為多くのＳＳがコーティングに取り組んでいますが、導入当初は実績が上がるものの、リピートのお客様が増えない。という相談をよく伺います。
この問題の答えは、「新規客」と「リピート客」ではおすすめの仕方が違うということです。
カーケア商品の販売に大事なことはお客様（の車）が必要としているタイミングでおすすめすること。
新規の場合は店頭来店時の無差別声掛けで対象を探すわけですが、リピートの場合は購買履歴を基にしたアプローチが必要になってきます。
多くの場合、新規開拓の為の店頭アプローチですべて行動を実施してしまっているため、効果的な行動がとれず、結果に結びついていないのが現実です。
また従来の「ステッカー管理」という手法もセルフＳＳの場合、なかなかうまく運用することが難しいということもあるでしょう。
しかし有効なアプローチが出来れば、既にその商品の購入経験のあるお客様のこと、意思決定はスムーズです。こうしてリピート需要を確保していくことを「リピート顧客の囲い込み」と呼んでいる訳です。
とはいえ、この囲い込みがとても大変であることは昔から変わりません。
しかし現在は、ＩＴ技術の恩恵によりローコストでスタッフさんの行動を支援してくれる仕組みが整ってきました。
いまこそお客様を囲い込み、カーケア収益を確保する体制を作ることをお勧めいたします。
