コストのかからない利益向上施策-車検客単価アップ-【小永井仁】

皆様、こんにちは。MIC営業開発第3チームリーダーの小永井と申します。
いよいよ夏本番、酷暑の毎日が続きますがご体調はいかがでしょうか？

ガソリンスタンド・整備工場様の現場は、特に厳しい環境下とは思いますが、水分補給などお体には十分配慮をされて、この夏を乗り切ってください。

私は主にガソリンスタンド業界の皆様の収益向上のお手伝い、特に車検活動の支援などを中心とした業務に携わっていますが、ここ最近「車検の客単価をアップさせたい」というお声を頂く機会が非常に増えております。

おそらく、
①自動車保有台数の伸びの鈍化
②カーディーラーの攻勢の強まり
③車検費用の低価格競争の激化
などにより、青天井に車検獲得台数を増やしていく事が難しくなっている事、また車検本体の利益低下及び獲得するためのコスト増などがこの背景にはあると考えられます。

MICの直営SSでは現在「車検1万円ポッキリ！あとは国に収める税金だけ！」という非常に競争力の強い車検を販売しており、それでいて1台当たりの車検粗利単価は約4万円を維持しています。

つまり、粗利額にして3万円を車検時の「追加整備」によって獲得している事になります。

もちろん、お客様は1万円の安い車検に惹かれて来店されている方も多いので、暴利な追加整備や商品を無理矢理押し売りしたのでは、車検のキャンセルが相次いでしまうでしょうし、もし今回は車検を実施して頂けたとしても、次回の車検は絶対に予約してくれない事でしょう。

そうならない為に、そこには次のような工夫・仕掛けがあります。

①　整備料金の見直しによる適正価格化
②　正しいタイミングでの点検実施
③　整備提案数の拡大
④　提案商品ラインナップの充実
⑤　点検票・見積書を正しく使う
⑥　点検結果を正しい内容・手順で行う

項目だけを列記したのでは良くわからないかもしれませんが、この6項目は十数年前から全く変わっておらず、常にこれらの内容が適正であるよう見直し・修正を繰り返す事で現在の粗利単価は維持されています。

その為、私は冒頭のような「車検の粗利単価をアップしたい」というご要望を受けた場合、この内容を組み込んだ「車検客単価アップ研修」というメニューを、まずは受講していただくようにしています。
そして多くのSS様では研修を受けた直後から車検単価に改善が見られるようになります。（下図参照）

A社実績

車検台数はさほど増えていませんが、全社で粗利が約500万円/月改善しているのがわかります。

車検客単価アップ活動の素晴らしい点は「ほぼコスト0の活動」であるという事です。
車検台数の拡大活動は、何かしらのコストがかかる場合がほとんどです。
チラシ代、ネット集客費用、成約プレゼント代、抽選会費用・・・
これらは必要コストであり、このコストをカバーする為にも車検客単価アップが求められる訳ですが、客単価アップ活動はこれと言ったコストを必要としません。
考え方の転換と手順の改善がほとんどなのです。

もちろん、ある程度の車検台数を確保しなければ単価アップの効果は大きく利益に反映しませんが、これに着手しない手はないと思いませんか？
もし、貴社の平均車検客単価が3万円未満なら、是非一度お気軽にご相談ください。