車販

ニコノリ導入!最初の集中プロモを成功させるカギ【泉水貴光】

MICコンサルタント:  泉水貴光 (営業開発第6チーム)

こんにちは、MICの泉水です。
全国加盟店様への個人向け新車リース「定額ニコノリパック」(以下ニコノリ)のプロモーション活動でのお客様商談・導入研修といった販売のお手伝いをさせていただいております。
また、私自身も年間を通じて、 定額ニコノリパックのお客様商談を500件近く商談のお手伝いをさせていただいております。

今回は、ニコノリの店頭イベントである「集中プロモーション」成功のカギについて、最近ニコノリを導入いただいた加盟店様の実例を交えてお伝えしたいと思います。

定額ニコノリパックにご加盟いただくと、まずは「導入研修」とよばれるスタッフ育成研修を二日間に渡り実施いたします。
その中で、リースに関する基礎知識・リース見積もりシステムの習得・契約手続きなど販売に必要な知識の研修をたっぷりと行いますが、中でも最も重要なのが「商談のロールプレイング」になります。

私たちがよく言っていることなのですが、新車リースは導入しただけでは絶対に売れません。
TBAや車検といったいわゆる従来の油外商品は、お客様も商品のことをよく知っています。
そのため、「取り扱っていることの告知」さえすればある程度は売れていきます。

しかし、新車リースはお客様にとって「新しい商品」「聞いたことがあるけど詳しく知らない商品」です。お客様がよく知らない商品を売るわけですから、従来のような「取り扱っていることの告知」だけでは売ることはできません。
なので、お客様に対し「新車リースはこんな商品です。こんなメリットがありますよ」 と紹介ができないと、売ることはできないのです。

一見、ハードルが高いように思われるかもしれませんが、逆に言えば紹介する方法正しくマスターできれば、 未経験者でも面白いように売れていきます。
なので導入研修では、 ロープレを徹底的に繰り返し、肝である商談を身につけていただいております。

この導入研修はニコノリを販売開始する際に行う店頭イベント「集中プロモーション」の 1ヶ月前くらいに受講していただきますが、この1か月間で、どれだけ商談の練習ができるかが成功の大きなカギを握ります!

先日私が立ち合いをさせていただいた加盟店様のケースでは、イベント前日になってスタッフが全く商談の練習をしていなかったことが発覚しました。
急遽、商談特訓を実施し、スタッフの方々も遅れを取り戻すのに必死に商談訓練に取り組んでいただけたので事なきを得ましたが…
そういったことにならないよう、必ずイベントまでに商談の練習を入念に行うようにしてください。

このように、ニコノリの集中プロモーションの成功のカギは「準備」になります。
店頭VIや事前の告知、スタッフのモチベーション管理などはもちろんですが、特に今回ご紹介した「商談の事前練習」がしっかりとできているかどうか?をしっかりと確認するようにしてくださいね!

ちなみに、こちらの加盟店様のイベント初日は、店頭に今大人気のジムニーの展示車やイベントに集まったたくさんのお客様で大変盛り上がるイベントになりました。

結果的には初日に70件を越える商談を実施、特訓の成果で効果的な商品説明が行えたイベントとなり、成約も見事獲得!

このようなイベントお手伝いも是非MICへご相談ください!

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