いつもMIC NEWSをお読みいただき誠にありがとうございます。
開発第２チームの安田と申します。
弊社の新車リースブランド「定額ニコノリパック」の商品開発を担当しております。
MICでは2015年から直営SSで新車リース（自社ブランド商品である定額ニコノリパック）に取り組み、大きな収益改善をすることができました。
その経験をふまえ、MICではSSの油外商品として「新車リース」 を導入することをおすすめしています。その主な理由は３つあります。
■新車リース販売がSSにピッタリである３つの理由
１．新車リースは知れば欲しくなる商品であるから
２．車販未経験者だからこそ売ることができるから
３．生産性が非常に高い油外商品であるから
今回の記事では、「 ２．車販未経験者だからこそ売ることができるから 」について解説をしたいと思います。
新車リースは、従来のSS車販とは売り方が決定的に異なる
最初に重要なことをお伝えします。
新車リースは、従来のSS車販とは、契約までの手順が決定的に異なる、ということです。
・従来のSS車販(AA無在庫販売）の場合
AA（オートオークション）無在庫販売をイメージしてください。
売るためにはまず、お客様と車を決めることから入ります。
これは、とっても難しい。
現車を見せられないわけですから、車全般の幅広い知識、経験、お客様の信頼を得るための大変な会話術といった特殊なスキルが必要になります。
相当ハイレベルな営業マンでないと、この壁は突破できません。
AA無在庫販売を扱っているSSは多いと思いますが、そのほとんどで販売が伸びていない理由はここにあります。
・新車リースの販売の場合
しかし、新車リースでは、最初に「乗り方を決める」というところから入ります。
具体的には、「ご存知ですか？リースといういま人気の乗り方があるんです。」とお客様へおすすめをします。
前回の記事でもお伝えしたように、新車リースは「知れば欲しくなる」商品です。
リースのメリットが腑に落ちれば、それで決めてくれるお客様が、少なからずいらっしゃるんです。
つまり、新車リースの販売では、車の深い知識や会話術といった特殊スキルは不要です。
リースを選んだ場合のお客様のメリットを効果的にお伝えする「標準トーク」さえ決めてしまえば、どんなスタッフでも訓練によって新車リースが売れるようになります。
商談カタログを使って、新車リースのメリットをお伝えする
では、どのように新車リースのメリットをお伝えするのが効果的なのでしょうか？
MICでは下の写真のような「商談カタログ」を開発し、お客様との商談で必ず活用しています。
車検の商談でもおなじみの手法ですが、新車リース販売でも大きな効果を発揮します。
この商談カタログをいかに良いものにするかが、私が商品開発で最も苦労した部分です。
内容はMIC主催の新車リース関連セミナーなどでも紹介しておりますので、ご興味のある方はぜひご参加ください。
車販経験者だとかえって売れない
そして面白いのが、車販経験のあるスタッフよりも未経験のスタッフのほうが、新車リース販売が得意になるケースが多いということです。
その原因を探ると、面白いことが分かりました。
車販経験のある＝車に詳しいスタッフの場合、どうしても「車そのもの」の話をしてしまうということです。
「この車はこういった特徴があって…」
という話はお客様にとっても面白いので盛り上がるのですが、これでは肝心のリースのメリットがお客様に伝わりません。
なので結局お客様はディーラーに行かれてしまう、ということになります。
でも、車の知識があまりない方ですと、必然的に「リースのメリットを伝えること」にフォーカスするしかないですから、お客様が「ここで車を買おう！」となりやすくなるのです。
これが私たちが「新車リースは未経験者だからこそ売れる」とお伝えしている理由になります。
新車リース販売ノウハウをお伝えする全国セミナーを開催中です
MICでは現在、このような新車リース販売ノウハウを
「新車リース大研究」というセミナーでみなさまに詳しくお伝えをしています。
上記の商談カタログもセミナー内で実演し、ポイントを詳しくお伝えしています。
セミナーは参加無料です。全国各地で開催しておりますので、 ぜひご参加ください。
