皆様、こんにちは
平素は、MIC NEWSをお読みいただき誠にありがとうございます。
MIC営業開発第３チームの池田と申します。
皆さんの中には、少なからずマイカーリース販売に対するマイナスイメージをお持ちの方がおられるのではないでしょうか？
今回はそのようにお考えの方や、参入をご検討されている方に向け「マイカーリース販売はいけるぞ！」と少しでも思っていただけるよう、マイカーリースの販売への参入を機に車販収益改善の実現を成した事例をご紹介をしたいと思います。
事例１．無在庫中古車販売に挑んだが実績が出ずスタック→マイカーリースで起死回生ブレイクスルー！
私どもMICの直営SSもかつては車販といえば中古車の無在庫販売を中心に行っていました。
しかし、目標にしている数字（月販20台）には程遠く、おおよそ１SS当たり月販3台前後がいいところで、なかなか突破口を見出すことができずに悩み続けてきました。
低迷していた最大の壁が中古車の無在庫販売は、販売スタッフ個々のスキルに頼らざる得ないが部分が大きいという点です。
なぜなら、当販売におけるお客様のニーズは下記の通り多岐に渡り、中途半端な知識、スキルしか持たないスタッフでは太刀打ちできないからです。
１．中古車のため現行販売されておらずカタログも無い
２．年式、走行距離、予算当の制限や指定がある
３．グレードや色にこだわりをもっている
４．オプション装備についてもこだわりあり
他etc
以上、これらこだわりを持った希望オーダーに応えるためには、過去～現在に至るまで数多く存在する車やその周辺の装備品に関する広く且つ深い知識を持つことが求められられます。
しかし、ご存知の通りこれらを平準化するのは難しく、時間をかければスキルの高い販売スタッフが育成できるとも限らず困難極まりありません。
結果、先述した通りMIC直営SSでは車販スタッフも思うよう育成できずにいました。
また、私どもがお付き合いをさせて頂いているSSでも同様の壁にぶち当たり、会社、SSによっては中古車の無在庫販売および車販から撤退していくという事態も散見するようになりました。
しかし、このような現状化でもMICでは車販にこだわり、何とか突破口を見出そうと情報収集、研究を続け辿り着いたのが「マイカーリース」です。
ただマイカーリースも一朝一夕で構築できたわけではなく2015年から弊社直営SSで実験を繰り返し約2年の歳月を費やし実績が伴う商品化が実現できました。
商品開発の過程で弊社直営店で何度も壁にぶち当たりましたが、都度壁を乗り越え実績もみるみる上がり始め、直営５SSで月約2,000万円もの車販粗利があがるようになりました。
ご存知の方もおられると思いますが、その商品が弊社の「定額ニコノリパック」です。
弊社のこの成功事例を元に「定額ニコノリパック」を2017年から弊社クライアントの皆様にもご紹介したところ、恐る恐る３0店が導入をして頂きました。
そして約2年の歳月が経過しましたが、現在では1店舗当たりの平均月販が約2.5台、年間の車販粗利は約1000万円となっています。
この30店舗の中には、私たちMICと同じく無在庫中古車販売に挑戦をして実績が出ず撤退をしたところ、撤退を考えていたところも多く存在していました。
が、マイカーリースは活動初月から成約が複数件発生する店舗も多く、各店舗スタッフも驚きを隠しませんでした。
以下に、私のクライアント先の実績事例をご紹介します。
◆まずは、中古車無在庫販売から撤退をし、のちにマイカーリース販売を開始した店舗の事例です
| 中国圏 H社実績 | 2017年 | 2018年 |
| 中古車（台） | 0 | 0 |
| 新車リース （台） | 0 | 21 |
| 新車 （台） | 0 | 0 |
| 車販台数計 （台） | 0 | 21 |
◆次に、中古車無在庫販売は継続しているものの思うような実績が出ない中、マイカーリース販売を開始した店舗事例です
| 首都圏 Ｓ社実績 | 2017年計 | 2018年計 |
| 中古車 （台） | 0 | 1 |
| 新車リース （台） | 0 | 33 |
| 新車 （台） | 0 | 0 |
| 車販台数計 （台） | 0 | 34 |
| 東北圏 Ｆ社実績 | 2017年計 | 2018年計 |
| 中古車 （台） | 7 | 9 |
| 新車リース （台） | 0 | 29 |
| 新車 （台） | 0 | 0 |
| 車販台数計 （台） | 7 | 38 |
今回紹介させていただいたクライアント先で共通する、マイカーリースが売れた要因を整理してみました。
「マイカーリースが売れた要因」
１．取扱い車種は現行型の「新車」で中古車とは違い取扱い範囲が明確でカタログも存在する。
２．また、お客様はこの中から希望の車種、グレード、色、オプションが自由に選べ、これらの不明点、疑問についてはｶｰﾃﾞｨｰﾗｰに問い合わせすれば全て解決できる。
３．定額ニコノリパックの場合、導入研修でリース販売の知識や販売方法をしっかりと教育できる
４．商品知識、販売、システム操作等のマニュアルもありスタッフスキルの平準化が可能となり、短期間で売れる販売スタッフの育成が実現できた
５．中古車販売に比べ収益性が高く、中古車販売の２～３倍の利益が得られる。よって、スタッフのモチベーションも高い。
いかがでしたでしょうか。
今回の「事例１」では、中古車販売に四苦八苦している中、マイカーリースの投入で車が売れるようになった事例紹介をしましたが、次回「事例２」では、中古車販売は一定の実績が出ていたお店が、マイカーリース投入をしたところ車販実績を大きく改善をした事例を紹介したいと思います。
