こんにちは。ＭＩＣの石川と申します。
ＭＩＣでは個人向けカーリースの定額ニコノリパックの販売指導や研修など担当させていただいております。
前回は「F1」活動についてご紹介しました。
F1とは、初回来店のお客様に対しSS会員の獲得をする、いわゆる「リスト獲得活動」になります。
※前回の記事はこちら。
前回の記事でもお話しましたが、 私がF１を初めた頃は、Ｆ1での会員リスト「獲得率」は約50％という状況でした。そこから試行錯誤を繰り返した結果、「ある方法」により、Ｆ1での会員リスト獲得率を80％以上まで伸ばすことができました。
今回の記事では、そのF1獲得率80%以上を実現するする方法についてご説明します。
80%以上獲得するには３つのポイントがあります。
ポイント１．声かけのタイミング
１つ目のポイントは声かけのタイミングです。
お客様が車から降りた瞬間に声かけしてしまうと、なにか売りつけられる、声かけられる、というお客様の心理が凄く働いてしまい、リスト獲得率は下がってしまいます。
正しい声掛けタイミングは「給油中」です。
セルフ給油であればお客様がノズルを握るっているタイミング、フルサービスであれば、給油中にお待ちいただいているタイミングになります。
そのタイミングで声かけをすることで、獲得率が大きく上がります。
ポイント２．声かけの言葉
２つ目のポイントは、声かけの言葉です。
お客様を目の前にすると、ついあれこれ喋りたくなってしまいますが、とにかく喋りすぎないということがポイントです。
「こんにちは。只今ティッシュをさしあげてます。ご記入お願いします」（といって入会用紙をお渡しする）
これが私の場合の声掛けの言葉です。 本当にこれだけしか喋りませんでした。
喋れば喋るほど、お客様はリストを書いてくれなくなります。
ポイント３．入会プレゼントの活用
３つ目ののポイントは、入会プレゼントの活用です。
MICでは入会の特典でティッシュのプレゼントをお渡ししていますが、そのプレゼントを効果的に活用する方法があります。
そう方法とは、給油中に声かけをし前述の通り入会用紙をお渡ししたら、
「ただいまプレゼントをご用意してきます」
とお客様にお伝えしすぐにその場から離れることです。
お客様が入会用紙に記入されるのをその場で待っているのはNGです。
その場に居続けると「やっぱいいや」「ここ書かなきゃダメ？」などとお客様から言われてしまうからです。
入会用紙を渡したらすぐにプレゼントがあることを伝え、その場から離れる。
それが入会プレゼントを上手に活用するコツになります。
以上の3つがF1獲得率80％になるポイントです。
このポイントさえ押さえれば、新人スタッフでもすぐに高い獲得率を実現することができます。
リスト獲得はガソリン増販・客数増加の第一歩であり、そこから油外収益の増加にもつながってく大切な活動です。
ぜひこの３つのポイントを実践してみてください。
最後までお読み頂きありがとうございました。
